如何赢得客户 让国产大飞机早日翱翔蓝天

5月18日，高规格的国产C919大型客机先锋用户工作组成立。在这个旨在推动国产大飞机落实启动订单的工作组中，作为民航运输业主管部门的民航局，以及国航、东南、南航这三大航空业央企扮演了关键角色。如果不出意外，三大航将在未来成为订购C919大型客机的首批航空公司，即所谓的“先锋用户”。
    让中国的大飞机早日翱翔蓝天，这是国家的意志，也是我们的心愿。国内航空公司尤其是国有航空公司支持国产民机，也理所应当，只有这样，国产大飞机才有足够的机会投入市场并完善提高，为中国航空制造业长远发展，成为能与波音、空客抗衡的全球航空业第三极奠定基础。
    从2008年打破航空业传统体制组建中国商飞，到C919先锋用户工作组的成立，外界不难看出，高层对于国产大飞机尽快打开国内市场充满期待。研制单位中国商飞也为实现国产大飞机技术和商业的双重成功，而做出了很大努力，包括促请政府部门支持鼓励国有航空公司带头使用国产飞机。相信在行政力量的引导和推动下，国有航空公司很快会做出选择。
    值得关注的是，航空公司采购国产飞机时，多大程度上是出于自身商业运营的考虑以及对国产民机的充分认可。如果这两个因素所占的比重过低，尽管短期内能促进国产飞机的销售，达到预期的订单数量，但长远来看，并不利于国产飞机的性能提高和服务完善，因为这一链条缺乏长期可持续性。
    中国民机制造业在历史上几起几落，一直试图通过自身努力赢得国内航空公司的信赖，但这一目标至今未能完全实现，尽管国家曾对航空公司采购国产飞机出台过多项扶持政策。无奈之下，飞机制造商一方面大力开拓以发展中国家为主的国际市场，另一方面冒着违规的风险，组建和参股航空公司，促使后者使用自己生产的飞机。
而国内航空公司之所以在很长时间内对使用国产飞机不够积极，主要是因为国产飞机在硬件和软件上，难以完全满足高度竞争、风险巨大的航空运输市场竞争的充分需要。尽管国产飞机在安全性能上不逊色于国外产品，但在飞机的经济性、环保性、可维护性，以及制造商的航材保障、售后服务等方面，与波音、空客相比仍有不小差距。在波动性较大、上游被寡头主导的航空市场，航空公司使用国外飞机都很难盈利，使用国产飞机的盈利挑战更为严峻。
    飞机投入运营后能否被消费者认可并帮航空公司赚钱，主要取决于市场而不是政府。
    上世纪90年代以来，曾有运7、新舟60等国产飞机投入国内航线运营，尽管航空公司的采购成本相对较低，但部分飞机在运营中的表现不尽人意，未能充分发挥作用。中国民航截至2009年底的1400多架飞机中，国产飞机只有4架。
    当然，不能因为国产飞机暂时落后，我们就将其抛弃，而是应当给它进入市场接受考验的机会。在此过程中，政府的有形之手可以发挥必要的作用，但不应大包大揽，不能既投入巨资研制飞机，又长期为自己生产的飞机间接买单。这也不是政府大力发展民机制造业的初衷。
    事实上，波音、空客在成长的初期，也得到了政府从资金到政策的各种支持，这种支持至今仍然存在，但其幅度已经明显减少。政府在扶上马送一程之后，制造商能否赢得市场认可，关键还是看自己的产品和服务能否真正满足航空公司的需求。
    如同被家长大包大揽的孩子少有出息一样，对于制造商而言，不能总是寄希望于政府的干预。孩子终究要独自面对世界。外界的帮助是有限的，市场的机会也是有限的。